Τα Λεφτά είναι στη Λίστα: Αύξησε τις πωλήσεις σου με email marketing

Έχεις ξανακούσει την έκφραση, Τα λεφτά είναι στη λίστα; (ή στα αγγλικά, The Money is in the List)

Η έκφραση αυτή χρησιμοποιείται πολύ στους κύκλους των Internet και Affiliate Marketers αφού η δημιουργία και η διατήρηση μιας λίστας από email σε μια συγκεκριμένη κατηγορία της αγοράς (niche) τους βοηθά να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και τις προμήθειες τους, με πολύ χαμηλό κόστος.

Τι είναι όμως αυτή η λίστα από email, πως μπορεί να αποκτηθεί και πως μπορεί να σου παράγει λεφτά.

Για αυτό το λόγο αποφάσισα να γράψω αυτό το άρθρο μέσα από το οποίο θα σου εξηγήσω:

• Γιατί το email marketing είναι ένα παρεξηγημένο εργαλείο και πως  χρησιμοποιείται λάθος.
• Γιατί το email marketing είναι ένα από τα καλύτερα κανάλια επικοινωνίας
• Πως να χρησιμοποιείς σωστά το email marketing και πως να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.
• Τι είναι οι Autoresponders;
• Ποιες είναι οι καλύτερες εταιρείες που προσφέρουν υπηρεσίες Email Marketing και Autoresponders (Συγκριτικός πίνακας)

Ας αρχίσουμε τότε.. 🙂

Ένα Παρεξηγημένο Εργαλείο

Γιατί παρεξηγημένο;

Επειδή πάω σε πελάτες και τους συμβουλεύω να μαζεύουν τα email των επισκεπτών τους – είτε από το διαδικτυακό τους κατάστημα είτε από το κανονικό – για να τους στέλνουν email με τα νέα της εταιρείας τους, προσφορές, εκπτωτικά κουπόνια, νέα προϊόντα, η τέλος πάντων να κρατούν μια επαφή, μια επικοινωνία μαζί τους.

Η απάντηση που λαμβάνω το 99%  είναι:

Το δοκίμασα και δεν δουλεύει.

Εγώ φυσικά μένω σαν χαζός να τους κοιτώ και να προσπαθώ να τους εξηγήσω ότι αυτό που κάνουν (επειδή ξέρω τι κάνουν) δεν έχει καμιά σχέση με το email marketing, αλλά περισσότερο με spamming.

Τι κάνουν; Θα σου εξηγήσω στα γρήγορα.

Διάφοροι κομπιουτεράδες στήνουν μια διαφημιστική εταιρεία – και καλά, email marketing advertising services – και προσεγγίζουν ανυποψιαστους επιχειρηματίες, στους οποίους υπόσχονται ένα εγγυημένο και φτηνό – σχετικά – τρόπο να διαφημίσουν την επιχείρηση τους.

Ο τρόπος αυτός φυσικά είναι το email marketing.

Η πραγματικότητα είναι ότι έχουν πολύ μεγάλες λίστες με email. Λίστες που μπορεί να φτάνουν και μέχρι τα 30 000 άτομα. Το πρόβλημα όμως είναι ότι η λίστα τους δεν είναι στοχευμένη.

Δηλαδή, δεν έχει κάποια σχέση με ένα  συγκεκριμένο niche.

Που βρίσκουν αυτά τα email και σε ποίους ανήκουν;

Τα email αυτά τα βρίσκουν από διάφορες ιστοσελίδες με τη βοήθεια προγραμμάτων που ονομάζονται email scrapers ( Απλά Google it). Κάνουν copy – paste, στον email scraper, τα ονόματα των ιστοσελίδων από τις οποίες θέλουν να ”ξύσουν” τα email, το πρόγραμμα σαρώνει την ιστοσελίδα και βρίσκει όλα τα email που είναι γραμμένα σε αυτή τη μορφή: example@example.com.

Γι’ αυτό πολλές ιστοσελίδες γράφουν το email τους με αυτό το τρόπο example[at]example[dot]com. O email scraper δεν αναγνωρίζει τη διεύθυνση του ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αν είναι γραμμένη έτσι.

Ποιες ιστοσελίδες σαρώνουν περισσότερο;

Οι ιστοσελίδες που σαρώνουν περισσότερο, είναι οι κυβερνητικές και οι ιστοσελίδες μεγάλων οργανισμών οι οποίες έχουν τα στοιχεία επικοινωνίας των διαφόρων στελεχών τους, δημοσιά διαθέσιμα για επικοινωνία.

Δεν θα σαρώσουν το δικό μου blog, άσχετα αν στοχεύει ένα συγκεκριμένο niche. O λόγος απλούστατα είναι επειδή δεν εχω email κάπου γραμμένα. Και ας πούμε ότι είχα το δικό μου κάπου, νομίζεις θα με σάρωναν για να πάρουν ένα email; Όχι Φυσικά.. Θα σαρώσουν ιστοσελίδες που ξέρουν ότι μπορούν να βρουν πολλά email.

Δεν είναι παράνομο αυτό;

Δυστυχώς όχι. Από τη στιγμή που σου δίνει την επιλογή να ξεγραφτείς από τη λίστα που σε έχει βάλει, αυτό δεν θεωρείτε spamming – αν και στην ουσία είναι.

Στο email της δουλείας μου λαμβάνω συχνά τέτοια email.

• Για πόρτες γκαράζ,
• Για παιδικά ρούχα,
• Για κτηματικές επενδύσεις,
• Για εργαλεία κήπου και
• Για ότι άλλο φανταστείς.

Το μόνο πρόβλημα είναι ότι:

• Δεν εχω γκαράζ για να θέλω πόρτα,
• Δεν εχω παιδιά για να θέλω παιδικά ρούχα,
• Δεν εχω λεφτά για κτηματικές επενδύσεις και
• Δεν εχω κήπο για να θέλω εργαλεία.

Και στην τελική, σου είπα εγώ κύριέ μου ότι θέλω να μου στέλνεις ένα κατεβατό προσφορές; Ξέρεις τι σπαστικό είναι να περιμένεις ένα πολύ σημαντικό email και όταν πατάς το κουμπάκι του send-receive στο Outlook,να σου έρχεται ένα άκυρο email για αυτόματες πόρτες γκαράζ;

Καταλαβαίνεις τι εννοώ τώρα;

Αυτοί που χρησιμοποιούν τα εργαλεία αυτά κάθονται μέρα, νύχτα και σαρώνουν μία μία τις κρατικές ιστοσελίδες, τις ιστοσελίδες μεγάλων οργανισμών ή εταιρειών, μαζεύουν τα email τους και μετά βρίσκουν άσχετους marketers και επιχειρηματίες και τους πουλούν όνειρα επιτυχίας εάν στείλουν τη προσφορά τους με email, στη βάση δεδομένων που έχουν.

Έστω και αν στείλεις μια Σούπερ – Ουάο προσφορά σε μια λίστα με 100 000 email, που δεν έχουν όμως σχέση με το αντικείμενο σου και που δεν εγράφησαν μόνοι τους σε αυτή τη λίστα, τότε οι πωλήσεις σου είναι εγγυημένα ότι θα είναι 0.

Αν έχεις μια λίστα όμως με 1000 ή 2000 άτομα που έχουν μικρά παιδάκια και τους στείλεις ένα κουπόνι 50% στα παιδικά παπουτσάκια, τότε να είσαι σίγουρος ότι οι πωλήσεις σου θα εκτοξευτούν, άπλα επειδή έστειλες ένα email.

Και σ’ αυτό το σημείο πάει πολύ το: QUALITY OVER QUANTITY

Από Τα Καλύτερα Κανάλια Επικοινωνίας

Το email marketing είναι ένα από τα καλύτερα μέσα επικοινωνίας που υπάρχουν. Ο λόγος είναι ότι αν είσαι καλός marketer μπορείς να πετύχεις πάρα πολλές πωλήσεις με μηδενικό κόστος.

Οι 5 κυριότεροι λόγοι που καθιστούν το email marketing ανάμεσα στα καλύτερα κανάλια επικοινωνίας είναι:

• Είναι ένα πάρα πολύ φτηνό κανάλι επικοινωνίας.
• Μπορείς να στέλνεις όσα email θέλεις και όποτε θέλεις.
• Μπορείς να συμπεριλάβεις όσες εικόνες και όσα λόγια θέλεις σε ένα email.
• Είναι μετρήσιμα τα αποτελέσματα. Μπορείς να μετρήσεις πόσα άτομα άνοιξαν το email σου και πόσοι πάτησαν πάνω σε κάποιο link.
• Είναι πολύ στοχευμένο. Σου επιτρέπει να επικοινωνείς απευθείας και άμεσα με τα άτομα που σε ενδιαφέρουν και έχουν σχέση με την επιχείρηση σου.
• Τα άτομα που εγγράφονται στη λίστα σου, είναι άτομα ΠΟΥ ΘΕΛΟΥΝ ΝΑ ΤΟΥΣ ΜΑΡΚΕΤΑΡΕΙΣ.

Πολύ σημαντικό το τελευταίο σημείο. Με τις συμβατικές μεθόδους διαφήμισης, ο καταναλωτής στην ουσία, αναγκάζεται να δει τη διαφήμιση σου επειδή τοποθετείτε σε σημεία που δεν μπορεί να κάνει αλλιώς.

Με το email marketing όμως τα πράγματα είναι διαφορετικά. Ο καταναλωτής που εγγράφεται, θέλει να λαμβάνει από εσένα ενημερωτικά γράμματα για νέα προϊόντα και εκπτωτικά κουπόνια. (Μονό, μην το παρακάνεις και πρήξεις τους ανθρώπους γιατί θα ξεγραφτούν από τη λίστα σου,

Σωστές Πρακτικές Χρήσης και πως να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.

Μια λίστα με email πρέπει να θεωρείτε σαν asset. Assets είναι πράγματα τα οποία μας παράγουν χρήματα συνεχώς. Ένα διαμέρισμα που ενοικιάζεται, είναι για τον ιδιοκτήτη του διαμερίσματος ένα asset, αφού κάθε μήνα του παράγει χρήματα.

Το ταξί ενός ταξιτζή, είναι ένα asset. Του παράγει συνεχώς χρήματα. Έτσι και στο Internet marketing – είτε μιλάμε για affiliate marketing, eshops ή κανονικές επιχειρήσεις, μια λίστα με email από μια συγκεκριμένη κατηγορία της αγοράς, είναι ένα asset αφού θα σου επιτρέπει συνεχώς να παράγεις λεφτά μέσα από αυτή.

Ας δούμε ένα παράδειγμα μιας Offline Επιχειρήσης (Brick and Mortar)

Έχεις ένα Pet shop και θες να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.  Τύπωσε μερικά χαρτονάκια (βρες κάποιο designer από το fiverr.com για $5) με τα χρώματα και το λογότυπο της επιχείρησης σου, με τα οποία θα ζητάς το email των πελατών σου για να τους ενημερώνεις για μελλοντικές προσφορές. Βάλε τα χαρτονάκια σε σε σημείο κοντά στο ταμείο που να φαίνονται καλά και σαν αντάλλαγμα του email τους, πες τους ότι θα τους κάνεις ένα 10% έκπτωση στο τελικό λογαριασμό.

Από εκεί και πέρα, μπορείς να επικοινωνείς με τους πελάτες σου 1 ή 2 φορές την εβδομάδα μέσω email στέλνοντας μικρά και εποικοδομητικά άρθρα σχετικά με τη περιποίηση ζώων, με ανακοινώσεις που αφορούν την επιχείρηση σου, με ειδικές προσφορές (π.χ εκπτωτικά κουπόνια) με νέα προϊόντα κ.ο.κ

Να μερικά παραδείγματα προωθητικών email που έλαβα από διάφορα καταστήματα που είμαι γραμμένος στο Newsletter τους.

Δεν είναι του dog niche αλλά νομίζω κατάλαβες τι εννοώ.

Δωρεάν, Άμεση, και Στοχευμένη επικοινωνία.

Αν θέλεις να φτάσεις και άλλο κόσμο που δεν είναι πελάτες σου, τότε μπορείς να δημιουργήσεις ένα απλό blog και να φτιάξεις ένα squeeze page χρησιμοποιώντας απλά, ειδικά προγράμματα.

Να ένα παράδειγμα squeeze page που αφορά το pet niche.

Απλά διαφήμισε με όποιο τρόπο μπορείς τη σελίδα σου και θα αρχίσεις να λαμβάνεις πιθανούς πελάτες (leads) στους οποίους θα μπορείς να μαρκετάρεις ξανά και ξανά.

Το ποιο πάνω παράδειγμα ισχύει ακριβώς και για ένα affiliate marketer και για ένα eshop.

Φυσικά και στις 3 περιπτώσεις θα χρειαστείς να εγγραφείς με μια υπηρεσία email marketing. Εγώ διατηρώ λογαριασμό με το getresponse.com, (αν και σκέφτομαι να μεταφερθώ στο Rocketresponder.com) αλλά υπάρχουν και άλλες πολλές αξιόλογες υπηρεσίες όπως το aweber.com και το mailchimp.com

Σε αυτές τις υπηρεσίες θα συγκεντρώνεται τα email που θα μαζεύεις για να μπορείς να διαχειρίζεσαι της επαφές σου και να σχεδιάζεις και να στέλνεις όμορφα και επαγγελματικά email.

Α δούμε ένα μαθηματικό παράδειγμα με τη λίστα μας:

1. Έχεις μια λίστα με τα email 1000 ανθρώπων που εγγράφηκαν μόνοι τους στη λίστα σου (ή με τη συγκατάθεσή τους) και έχουν σκύλους.

2. Στέλνεις ένα email με εκπτωτικό κουπόνι 40% – με ισχύ μέχρι τις επόμενες 2 μέρες – μόνο στις τροφές σκύλων.

3. Ανοίγουν το email σου μόνο το 30% των ατόμων. Δηλαδή οι 300.

4. Από αυτούς τους τριακόσιους, ας υποθέσουμε ότι μόνο το 10% αποφάσισε να επωφεληθεί τις προσφοράς σου. Δηλαδή μόνο τα 30 άτομα.

5. 30 άτομα Χ €15 ελάχιστο μέσο κέρδος που βγάλεις από τον κάθε ένα που ήρθε = €450

6. €450 κέρδος από την αποστολή ενός απλού email.

Αν το κάνεις μια φορά κάθε 2 εβδομάδες, και έχεις αυτά τα αποτελέσματα, τότε καταλαβαίνεις γιατί η δημιουργία μιας λίστα με email, μπορεί να μετατραπεί σε asset για την επιχείρηση σου.

Προς Θεού όμως – στο ξαναλέω – μην πρήξεις τους ανθρώπους και τους κάνεις να σβήνουν τα email σου προτού τα ανοίξουν. Να ξέρεις πάντα ότι ο άνθρωπος που νοιώθει ότι πιέζετε, αντιδρά και στη περίπτωση αυτή, η αντίδραση του θα είναι να διαγράψει τον εαυτό του από τη λίστα σου.

Τι είναι τα Autoresponders;

Autoreponders είναι πλατφόρμες email marketing όπως το getresponse.com και το rocketresponder.com οι οποίες σου επιτρέπουν να προγραμματίσεις μια σειρά από email (όσα θέλεις) ούτως ώστε το άτομο που εγγράφεται στη λίστα σου να αρχίσει να λαμβάνει προγραμματισμένα email από εσένα.

Π.χ Μπορεί να προγραμματίσεις ένα ευχαριστήριο email να παραδίδεται μονομιάς όταν κάποιος εγγραφεί στη λίστα σου.

Μέτα, να προγραμματίσεις ένα εκπτωτικό κουπόνι 2ο% να πηγαίνει κοντά του, αυτόματα, μετά από 5 μέρες.

Μέτα, να προγραμματίσεις ένα μικρό άρθρο, να πάει κοντά του, μετά από άλλες 5 μέρες και ούτω καθεξής.

Μπορείς να προγραμματίσεις 50, 100 ή όσα email θες.

Φυσικά μπορείς να στείλεις και κανονικό Newsletter, όποτε θέλεις.

Βλέπεις φίλε μου, στο εξωτερικό αρέσκονται στο να αυτοματοποιούν τα πράματα, για να μπορούν να συγκεντρώνουν την ενέργεια τους (Focus) σε συγκεκριμένους τομείς της επιχείρησης τους.

Συγκριτικός πίνακας υπηρεσιών email marketing / autoresponder

Και αφού αυτό το άρθρο – που ξεκίνησε για 600 – 700 λέξεις, αλλά τελικά μου βγήκε πάνω από 2100 – έφτασε στο τέλος του, σας αφήνω με ένα συγκριτικό πίνακα των 5 καλύτερων υπηρεσιών email marketing.

Σημείωσε ότι υπάρχουν πάρα πολλές υπηρεσίες email marketing εκεί έξω για να επιλέξεις και όπως καταλαβαίνεις μια έρευνα για όλες αυτές θα χρειαζόταν πάρα πολύ χρόνο. Ίσως κάποτε στο μέλλον να κάνω ένα όμως.. Οι μηχανές αναζήτησής και οι αναγνώστες μου, πιστεύω θα το εκτιμήσουν…

Στο πίνακα υπάρχουν κάποια αστεράκια. Στο τέλος υπάρχει επεξήγηση για το κάθε ένα. Επίσης, αν πατήσεις στο λογότυπο θα μεταφερθείς στην ιστοσελίδα της κάθε υπηρεσίας.

Features
Δοκιμαστική Περίοδος	30 Μέρες (Δωρεάν)	30 Μέρες ($1)	30 Μέρες (Δωρεάν)	Δωρεάν μέχρι 2000 συνδρομητές *	60 Μέρες (Δωρεάν)
Τιμή μέχρι 1000 συνδρομητές	$15	$10	$20	$15	$35
Τιμή μέχρι 5000 συνδρομητές	$45	$30	$20	$55	$55
Τιμή μέχρι 10 000 συνδρομητές	$65	$50	$20	$75	$85
Autoresponder	Ναι	Ναι	Ναι	Ναι **	Ναι
Email Templates	300+	600+	5	300+	400+
Split Test *	Ναι	Ναι	Όχι	Ναι	Ναι
Time Travel *	Ναι	Όχι	Όχι	Ναι	Όχι
Πρόγραμμα Συνεργατών	Ναι	Ναι	Ναι	Ναι	Ναι

* Δεν είναι διαθέσιμα όλα τα χαρακτηριστικά (features) του MailChimp κατά τη δοκιμαστική περίοδο.

** Αυτό το χαρακτηριστικό είναι απενεργοποιημένο στη δοκιμαστική περίοδο του MailChimp

* Split Test: Είναι η διαδικασία αποστολής δύο ή περισσότερων email την ίδια ώρα, με αλλαγμένο ένα χαρακτηριστικό τους, (πχ η επικεφαλίδα, τα χρώματα κ.ο.κ) για να δεις ποια email ανοίγονται περισσότερο και ποια όχι.

* Time Travel: Στη λίστα σου μπορεί να έχεις συνδρομητές με διαφορετικές ώρες ο κάθε ένας, (π.χ Κύπρος – Αμερική) . Αν στείλεις ένα email και θες να το λάβουν οι συνδρομητές σου οι ώρα 10 το πρωί, τότε στη Κύπρο θα το λάβουν η ώρα 10 το πρωί ενώ στην Αμερική θα το λάβουν η ώρα 6 το απόγευμα. Το time travel εγγυάται ότι όλοι οι συνδρομητές σου θα λάβουν το μήνυμα σου στην ώρα που τους θέλεις να το λάβουν, ασχέτως από ποια χώρα είναι ο καθένας.

Θα χαρώ πολύ να ακούσω τα σχόλια σου σχετικά με το άρθρο αυτό.

Εσύ χρησιμοποιείς email marketing;

Αν ναι, ποια υπηρεσία χρησιμοποιείς και με ποιο τρόπο χρησιμοποιείς το email marketing;

Αν όχι, τι είναι αυτό που σε τραβάει πίσω;